25.10.2022
Ich hab 2019 mal einen Workshop zum Thema Pricing gemacht. Ein Tipp daraus war, unbedingt Skonto anzubieten. Das sei ein super Sales-Tool und mega kundenfreundlich. Für mich klang das erstmal nach einer guten Idee, daher hab ich das 2 Jahre lang ausprobiert. Wie das so geklappt hat, darüber schreib ich heute.
Was ist Skonto überhaupt?
Skonto bezeichnet einen Preisnachlass auf die Rechnung, wenn sofort oder innerhalb einer gesetzten (kurzen) Zahlungsfrist bezahlt wird.
Man belohnt also Kunden, die ihre Rechnung schnell begleichen. Warum man das macht? Je schneller das Geld auf deinem Konto ist, desto weniger musst du bangen, dass der Kunde nicht bezahlt und (klar) natürlich hast du auch einfach schneller Geld auf dem Konto.
Soweit, so gut. Meine Skonto-Regelung lag bei 2 % Rabatt bei einer Zahlung innerhalb von 5 Tagen. Klingt jetzt vielleicht nicht viel, aber ist durchaus eine übliche Höhe.
Mein Rechnungsprogramm (💩 DATEV 💩) kann Skonto automatisch auf der Rechnung abbilden, sodass unten auf jeder Rechnung automatisch alle Skontobedingungen stehen und ich nix händisch ausrechnen muss. Wahrscheinlich kann das dein Tool auch!
So hat es sich bei mir ausgewirkt
In einem Satz: gar nicht oder wenn, eher negativ.
Es gab keine nachvollziehbare Wirkung auf die Angebotsannahme. Ich habe keinen Unterschied zu vorher gemerkt, also niemand hat sich für mein Angebot entschieden, nur weil ich klasse Skontobedingungen hatte. 😅 Eher ist es als „unüblich“ wahrgenommen worden, dass ich überhaupt Skonto anbot.
In der Hälfte aller Fälle, in denen ich im Angebot Skonto angeboten hatte, wurde dieser Rabatt in der Rechnung gar nicht wahrgenommen. Die Kund:innen bezahlten den vollen Betrag, innerhalb der normalen Frist.
Bei der anderen Hälfte gab es immer wieder Probleme. Wir erinnern uns: Skonto soll eine schnelle Zahlung belohnen. Allzu oft haben Kund:innen aber Skonto gezogen, und trotzdem erst nach 30 Tagen (also innerhalb meiner regulären Frist) gezahlt. Also Rabatt abgestaubt, ohne dass ich einen Vorteil (💸 schneller Cash 💸) davon hatte.
In den ersten Fällen hab ich es immer darauf beruhen lassen, weil ich keine unangenehme Mail schreiben wollte „wegen nur 2 %“. Da war People Pleaser Jenni mal wieder stärker. Weil einige Kunden das jedoch immer wieder taten, trotz nettem Hinweis meinerseits, bin ich dazu übergegangen, Skonto rigoros nachzufordern.
Formulierungsvorlagen für Skonto-Nachforderungen
Falls du Hilfe bei der Formulierung von Mails brauchst, so mach ichs immer:
- Stufe 1: Hinweis bei Folgerechnung („Verwarnung“)
- „Wichtig: Skonto biete ich nur bei einer Zahlung bis zum 29.10.2022 an. Bitte berücksichtigt das bei der nächsten Rechnung, sonst muss ich den fehlenden Betrag nachfordern.“
- Stufe 2: Nachforderung
- „Vielen Dank für Ihre Überweisung der Rechnung #123. Allerdings wurde bei der Zahlung (Zahlungseingang am 26.09.2022) Skonto berücksichtigt, obwohl die Frist dafür bereits am 19.09.2022 verstrichen war. Bitte zahlen Sie deshalb den fehlenden Betrag von x € nach.“
- „Ich bitte Sie, den fehlenden Betrag von x € aus dem letzten Monat (Rechnung #123 vom 26.09.2022) noch zu begleichen, da hier die Skontofrist bei Zahlung bereits überschritten wurde.“
Meistens wird der fehlende Betrag dann anstandslos nachgezahlt, aber diese Nachverfolgung kostet mich natürlich Zeit. Und leider war das nicht unbedingt die Ausnahme, eher die Regel. Daher bin ich schon dieses Jahr dazu übergegangen, bei neuen Angeboten kein Skonto mehr anzubieten und hab auch bestehenden Kunden ab nächstem Jahr den Skonto-Rabatt gestrichen.
Für mich war das also kein top Sales-Tool, eher eine Belastung und brachte mir mehr Arbeit als Nutzen. Daher: weg damit!
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